一个托管校长做培训的辛酸史（下）

一、 交流学习

把英语项目停了后，回归托管主业，用心经营，在周末时候经常去优秀的托管机构学习，与优秀的托管校长交流（我们这个托管机构是品牌连锁，经常有各种活动，组织大家互通有无）。

在不断的交流中发现，在我们这个托管品牌品牌体系内像我这样希望通过培训增项来的托管校长非常多，像我一样走过这样弯路的也非常多。

当然也有做成功的，但是非常少。培训增项做得好的，基本存在或者包含下面特征：

1.周边培训市场竞争环境允许，没有特别专业的竞争品牌和他们竞争。

2.托管团队本来是由培训团队转型过来的，原来的市场、师资都很成熟（甚至周边一些专业培训机构都比不上他们），他们底层逻辑是培训+托管，我们是托管+培训。

3.周边无可以和他竞争的同级别托管，学生满员率到一定程度后，要求必须报培训课程才能参加托管，家长没得选择。

4.托管口碑做得非常好，服务非常细致，家长粘度非常高，到了友情捧场的地步。

总结一句话：托管机构自己做培训增项的规模，基于周边竞争环境而定，无论是培训机构的竞争还是托管机构的竞争。

基于这几点，看了下自己校区，培训机构和各类品牌托管机构林立的竞争环境，我觉得我当时停掉英语项目是对的。

同时我们这个品牌体系内也有很多采用培训机构外包的形式进行合作，在我试点英语项目的时候，我一个非常关系非常好的校长，他们校区停掉所有的小培训项目，选择只与自带流量的品牌培训机构合作，实现一个流量共享，大家客户群体互相转化。当时的广告语是：最好的托管、最好的培训、送给你最爱的孩子（我写的）。

然而在运作中存在如下几个问题：1.合作方提供师资不受自己管控，难保证。虽然对方是品牌，但是名师是不会派过来的，经常派的都是过来练手的老师。2.师资不稳定，难做系统服务。因为是派师，培训机构的老师，也觉得辛苦，换老师也频繁。3.后期容易转化为对手。最气人的是，对方品牌发现这个市场很好，在合作一年后，在周边2公里内直接开了一家直营校。4.利润分成过高，如果与品牌培训机构合作，他们利润分成相对要更高。

二、启动新项目

这个时候全国各地双师概念已经火起来了，各大培训巨头都在推双师。我们这个品牌体系正在推托管行业定制双师，就是现在的全能双师，当时据说已经试点两年了，也出来了一批样板校。

我是那种能够接受新鲜事物，同时不人云亦云的人。我去了几个样板校参观，确实很成功，但是几个样板校也不足以证明这课程就能在自己的校区落地成功，每个校区都有他的特殊性。

考察项目，经常看到的都是表象，表象经常因为时间、地点、人物等发生改变。我们更需要关注的是底层本质、底层逻辑。把底层本质、底层逻辑搞清楚，再联系校区实际情况，基本能够判断能不能在自己校区落地。

全能双师做发布会，我带着校长助理、教研负责人一起去参会考察是否引进项目。

会上提到几点：1.行业本质 2.产品特性及定价 3.托管与培训机构的优势。

1.行业本质。托管的行业本质是托（托管）和辅（作业辅导、培训）。托指的接送孩子、孩子照顾等，类似于外面家政做的事情。辅指的是作业辅导、培训之类的，类似于外面现在的培训机构做的事情。

托管行业每小时行业客单价低于10元/小时，培训行业每小时行业客单价高于80元/小时。我们现在行业特征是买托管送培训，家长付出10元/小时的托管价格，却要得到除了价值10元/小时的托管外，还要赠送价值大于80元/小时的辅导，无异于小马拉大车，拉不动，这也导致优秀人才不愿意留在托管行业。

要想把价格便宜的产品（10元/小时的托管）卖贵很难，但是你要把一个贵的产品（80元/小时的辅导）卖便宜却相对容易得多。

2.产品特性及定价

产品主打的是同步辅导、快乐学习。与教材完全同步、与学校教学进度基本同步。所有孩子当天学校学的重难点通过动画、游戏的形式给孩子呈现出来，老师按照一堂完整的课堂环节（课堂导入、输入、输出、小结）引导孩子进行学习。

总结为：孩子在学校里面学了东西，到托管之后通过这个平台，把当天所学的重难点用孩子喜欢的形式，再给孩子复习一遍。通过帮助孩子掌握当天所学重难点来提高作业效率、最终实现提高孩子的学习成绩。

3.托管机构相对于培训机构的优劣势

优势：托管机构距离学校近，托管机构比培训机构粘度要高（呆得时间长），托管机构因为托管基本覆盖成本，如果继续用现有的老师、现有的学生、现有的场地做培训，和培训机构的利润不是一个级别的。

劣势：培训机构可以翻台，把课时排好，一个桌子可以容纳多批学生上课，一个500平米的场地，招个600-700的学生做培训再正常不过。托管是一个定量，一个托管500平米按照国家标准，能够容纳120的孩子，这个托管的场地规划算好的。培训机构授课老师更专业，以及有专业的市场团队。

总结：做托管就是做客单价，必须通过提价来实现利润增长，同时提升服务。

这几个逻辑貌似都是通的，我还是比较认可的。另外因为我以前了解过各大品牌的双师，最终都没有启动的原因是：时间太固定，不灵活，我的学生放学回来都是分批回来的，不好组织上课。如果完全是远程教学，我们机构老师过度被弱化，老师没有成长，这不是我的初衷（我经常在开会时候和老师说：我希望将来你的离开是因为你的优秀，而不是自我放弃或者被我放弃），同时缺乏线下互动，体验感太差。

同时因为市场投入不大，最终我决定试点启动。

三、启动遇阻

当时付款之后，风风火火回校区安装决定启动，但是事情依然没我想象的这么顺利。

回到校区后，周一开周会，我公布这个事情，决定下周正式启动这个项目，所有老师利用休息时间熟悉这个课程。因为马上就要期末考试、同时要准备做续费，我要在续费之前把项目运转起来，然后提价。当时虽然托管生70几人，但是客单价比较低，同时近500平米的场地，校区利润其实是不高的，我们给孩子老师的食品、日用品都是高标准。

我一提出来，就有老师反对，她觉得本来就很辛苦了，我们这个学校是名校，一年级就开英语，作业本来就多、而且混班、混校（我们托管覆盖两个学校，一个一类名校、一个三类名校，一类名校作业量是另一个学校的三倍），我们现在下班已经很晚了，你再上个课程，虽然课程只有半小时，再耽误半小时，我们要又要晚半小时下班，我不想做之类的。

在启动之前，哪些人会反对，会碰到什么问题？我都心理有个预想（因为我大大小小引进过各类项目）。

1.从你们个人发展方面。你们现在做托管老师是不是觉得有点看不到前途，甚至觉得得不到家长从心底的尊重，为什么？因为我们不够强大。借用全能双师去上课，让你快速备课，基于一套傻瓜式、标准化的流程，加上你自己的演绎，提升自己，大家都有希望去做培训机构的老师。我一直和你们说的话，我希望你们的离开是因为你们的优秀，是被别人挖走的，而不是自我放弃或者被我放弃的。

2.从收入方面。每节课程有20-60元不等的课时费，你们每个月可以多400元-1200元的课时费收入

3.从孩子、家长角度。孩子为什么作业效率低？因为不会写或者拖拉。每天孩子放学后，先上双师解决孩子不会写的问题。然后再辅导作业效率会不会变高。而且长期下去，孩子基础好了，我们整体作业效率都提高了，不会影响我们的下班时间。同时孩子成绩会不会相对有提高（特别是一至三年级的孩子，都是很容易的知识点），孩子成绩提高了，家长会不会对我们更认可，会不会更尊重你们。

讲完之后，部分老师是抱怀疑态度的，因为这些老师和关系整体还是不错的，我对项目推动的坚决，开完会后要校长助理天天督促老师，照着平台练习。

这个时候校长助理家里有急事，请假了，而且要请10几天。这可把我急坏了，因为她是我们校区唯一一个可以上课的托管老师，其他老师都是没有任何授课经验的，因为她不带班，前面的课程我是想让她来上的。

开弓没有回头箭，马上要为期末及续费做准备，我等不了10几天的时间。我要求教研负责人来上这个课程，教研负责人做事认真负责，但是也没有任何授课经验。

周一到了，教研负责人从早上就在给我找各种理由不上课，她紧张之类的，她昨晚上一晚上没睡着，从来没有上过课。我一直鼓励她，后面鼓励得烦躁了，对她发脾气了，孩子放学后，我一直去她们教室门口去看她上课没有。

令我很失望，她一直在准备，但是没有行动。直接进入了作业辅导的环节，作业辅导完后，她把平台打开，只给孩子看了动画的环节，貌似孩子还蛮感兴趣的。

作业辅导完把孩子送走后，我把大白老师训了一顿，她哭了，真的不敢、真的紧张。我骂不下去了，想也是的，她们都这么小，都没上过课。

第二天开会，第一次怼我的老师（校区年龄最小的老师，很有个性，刚来时候，恨不得马上开除她，后面磨合后工作还是很认真，除了说话没遮拦，其他都还不错，就包容她了）又怼我了，天天逼着我们上，有本事你上啊！

我下不来台，直接回她“我上就我上”。虽然话是说出去了，但我是更没有授课经验，但是我是有信心上好这堂课的，因为流程都是傻瓜化的。我要做的是给这些老师（小姑娘）信心

说完这话之后，我开始做准备，对着平台示范课视频开始练课。当天上课很成功，我上课时候，校区其他托管老师都跑过来看，虽然我也紧张，但是因为准备充分，反响还是不错的。

我上了这堂课之后，给了老师信心，后面都开始上双师课。孩子反响不错，家长也天天问我们老师，究竟在上什么课。

四、提价成功

趁热我们做了一场“期末名师总复习”的引流活动，开了第一场家说会，为期4周期末总复习，原价498元，活动价98元，转化了第一批39个学生（都是一至三年级），开了4个班。

因为课程趣味性强，其他孩子都想上，回去和家里面说。陆陆续续又有学生补充进来，最终到了将近50个学生。通过天天课程，每周测试，我初步判断这批孩子在期末成绩会有一个大的提升。

在续费时候，我做了个大胆的决定，整体打包提价变为1880元/月。别的机构都是类似培训班的形式去操作，自愿报名，分为双师班和普通班两种形式。我是基于几点：1.提价后的客单价只要留住32人就相当于原来70人的盈亏比。2.我想淘汰一批与我们教育理念不相符的家长（两个学校，一类名校里面家长知识分子居多，三类名校里面拆迁户、暴发户比较多）3.一类名校的客户有这个消费能力，他们同时需要提供更好的服务。

提价后，续费率降低，比我预想得好，还剩下一半36人。在考试成绩出来后，又回来了10人，学生到了46人。学生少了，也做了老师精简，利润相对比原来高了。再加上第二年春季招生，补充了11人，学生到了57人。

新学期校区利润上去了，团队也进行了优化，所有老师的待遇因为双师课时费都有提高。同时与我们教育理念不合的家长，基本通过提价或者其他方式过滤了。这一个学期的口碑打造，相对而言比原来顺利。

又经过一个学期的共同努力，家长和学生满意度明显提高。5月份启动了幼小暑假托的招生，为9月份招生做储备，小一暑假托取得了不错的成绩，在9月份决定对新生再次提价，单月客单价提为2280元/月。

9月份校区实现满员，作为全能双师的受益者，受邀也加入了全能双师的践行推动……